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21.8.2019 - Reinhard Wirtz

Der Digital-Lotse geleitet durch neues Revier

Einzelhandel

Digitalisierung für stationäre Einzelhändler, Gastronomie und Touristikdienstleister

Der Bremer Stadteinzelhandel ist das Arbeitsgebiet von Digital-Lotse Malte Breford
Der Bremer Stadteinzelhandel ist das Arbeitsgebiet von Digital-Lotse Malte Breford © WFB/Pusch

Mit Malte Breford ins Gespräch zu kommen, gelingt schnell. Mit seiner offenen und zupackenden Art kommt der quirlige Digital-Lotse aus dem Bremer Steintor rasch auf den Punkt – vielleicht neben seiner Berufserfahrung einer der ausschlaggebenden Gründe für die Wirtschaftsförderer, ihm die Aufgabe eines Digital-Lotsen anzuvertrauen. Das Ziel: Einzelhändler, Gastronomen und Anbieter von Tourismus-Dienstleistungen dabei zu unterstützen, zeitgemäße digitale Strategien für sich zu prüfen und – nach Möglichkeit – auch zu realisieren.

„Im Kern suche ich den Austausch mit dem inhabergeführten, stationären Einzelhandel, also mit den Eigentümern der eher kleineren Geschäfte“, beschreibt Malte Breford den Schwerpunkt seiner Tätigkeit. Er möchte seine Gesprächspartner sensibilisieren für Chancen und Möglichkeiten, die sich aus neuen digitalen Ansätzen ergeben können und sie dazu ermuntern, bei Bedarf auch Unterstützung von Experten bei den ersten Schritten auf zunächst ungewohntem Terrain in Anspruch zu nehmen.

„Ich sensibilisiere meine Ansprechpartner und hole sie ab, wo sie sind. Ich will Ihnen die Ängste nehmen, sie motivieren, sich dem Thema 'Digitalisierung im Einzelhandel' nicht zu versperren. Ich schaue mit den Firmen gemeinsam, wo die richtigen Lösungen liegen könnten. Alles wird anschließend in Workshops und Vorträgen nachhaltig verankert“, beschreibt Malte Breford sein Selbstverständnis und Vorgehen als Digital-Lotse in Bremen.

Digitalisierung im Einzelhandel: Auftakt mit einfachen, aber wichtigen Fragen

Breford ist in diversen Bremer Stadtteilen unterwegs, um sich selbst ein genaueres Bild zu verschaffen und Kontakt aufzunehmen. Zu den Adressaten gehören in erster Linie die Unternehmen, aber ebenso die 21 Bremer Stadtteilinitiativen, die sich in der Regel vor Ort bestens auskennen und über gute Kontakte verfügen. Häufig geht es für die Unternehmen zunächst um niedrigschwellige Fragen: Ist ein Online-Brancheneintrag wichtig? Was bringt eine eigene Website? Wie kann ich meine Daten absichern und vor rechtlichen Komplikationen schützen? Lohnt sich ein Engagement über Social Media?

Malte Breford kennt die typischen Probleme und Vorbehalte des stationären Einzelhandels aus eigener Erfahrung, denn er hat bereits vor und während seiner Selbstständigkeit im Verkauf gearbeitet. Es gibt oft rechtliche Bedenken, gerade, was die neue Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) angeht. Auch das Bewerben eigener Produkte oder Sortimente auf sozialen Kanälen erscheint manchen problematisch. Muss die Werbung besonders gekennzeichnet sein? Wann droht eine Abmahnung?

Traditionsgeschäfte und Pop-up-Stores: In der Bremer Innenstadt hat Digitallotse Breford genug zu tun
Traditionsgeschäfte und Pop-up-Stores: In der Bremer Innenstadt hat Digitallotse Breford genug zu tun © WFB/Ginter

Die Angst vor Abmahnungen – eine Barriere für den Einzelhandel

„Ich kenne Unternehmen, die ihre Website abgeschaltet haben, als die DSGVO veröffentlicht wurde. Sie hatten Angst, abgemahnt zu werden. Das ist einer der Hauptpunkte bei den Vorbehalten. Ein weiteres Thema ist die Analyse von Nutzerdaten: Wann ist sie erlaubt? Und wo müssen Onlinebestellungen gespeichert werden?“ Ein Wust offener Fragen, die eine Barriere darstellen können, sofern qualifizierte Antworten ausbleiben.

Einige Einzelhändler äußern zuweilen, dass sie privat mit dieser Sphäre gar keine Berührungspunkte hätten, berichtet Breford. Sie besäßen zwar ein Smartphone, würden jedoch keine sozialen Kanäle nutzen. Gelegentlich werde ein solches Verhalten auch gedanklich auf die eigenen Kunden übertragen, was dann manchmal in die Schlussfolgerung münde, dass man sich mit solchen Themen gar nicht auseinandersetzen müsse.

Wie reagiert Digital-Lotse Malte Breford auf solche Vorbehalte? „Ich versuche, die Menschen da abzuholen, wo sie sind. Ich bitte sie, sich selbst einmal in die Rolle des Kunden zu versetzen. Meist nutzen selbst Skeptiker doch irgend so etwas wie Google Maps. Auch sie suchen mal nach einer Branche oder nach einem Unternehmen, auch wenn sie keinen Eintrag bei Google haben. Daran lässt sich verdeutlichen, dass man Gefahr läuft, unter Umständen einen Teil der eigenen Zielgruppe zu verlieren.“ Auch müsse im Gespräch klar werden, um welche Zielgruppen es einem bestimmten Unternehmen gehe. Wenn der Anbieter bei diesen Zielgruppen nicht sichtbar werde, sei er für diese Kunden nicht existent.

„Besonders über soziale Kanäle lässt sich eine Firma mit relativ einfachen Mitteln wirklich gut und zielgerichtet darstellen.“

Breford: „Ich versuche aber nicht, alles zu kritisieren und zu sagen, Sie müssen etwas tun.“ Fest stehe jedoch, dass man sich mit Online-Tools oft besser nach außen präsentieren könne als offline. „Besonders über soziale Kanäle lässt sich eine Firma mit relativ einfachen Mitteln wirklich gut und zielgerichtet darstellen.“

Wer sich überzeugen lässt, hat meist weitere Fragen. Wie lässt sich ein Web-Auftritt dauerhaft implementieren? Wie kann man sich rechtlich absichern? Was ist zu tun, sollte es schlechte Kommentare hageln? Fragen wie diese behandelt Digital-Lotse Breford im Rahmen von Workshops. Zum Beispiel mit Leitfäden, die aufzeigen, wie ein Online-Engagement erfolgreich zu realisieren und zu betreiben ist. Da Breford seine Aufgabe nicht darin sieht, selbst Webseiten zu programmieren oder soziale Kanäle für seine Kunden zu betreuen, kreist das Gespräch früher oder später um das Thema 'Geld'.

Workshops und Unternehmensbesuche für Einzelhändlerinnen und Einzelhändler gehören zum Repertoire von Breford
Workshops und Unternehmensbesuche für Einzelhändlerinnen und Einzelhändler gehören zum Repertoire von Breford © WFB/Ginter

Unternehmen müssen investieren, um digital mitzuhalten

Breford ist für Klartext: „Es ist notwendig, als Unternehmer Geld zu investieren. Früher wurde ja auch Print-Werbung geschaltet. Und es gilt zu entscheiden, ob man das Online-Engagement mit eigenen Kräften schafft, oder ob dafür ein eigener Mitarbeiter benötigt wird. Es müssen ja nicht immer 30 Stunden sein. Aber ganz ohne Arbeitseinsatz des Händlers funktioniert das nicht.“ Es geht also beim Dialog mit dem Digital-Lotsen um Hilfe zur Selbsthilfe. Die ersten Workshops sollen Ende des Jahres stattfinden.

Malte Breford sieht sich als Vermittler und Schnittstelle zwischen seinen Gesprächspartnern und den Fachleuten, die bei Bedarf weiterhelfen können, beispielsweise den Experten des Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrums Bremen.

Erwartungen der Kunden an den Händler

Einen wichtigen Baustein für das Auffinden wirksamer, individueller Strategien bilden Antworten auf die Frage: Was will der Kunde? Dazu gibt es inzwischen einschlägige Untersuchungen zu einzelnen Branchen, die von verschiedenen Universitäten und anderen Einrichtungen durchgeführt wurden. Sie liefern Anhaltspunkte darüber, was der Kunde vom Händler erwartet. Zusätzlich arbeitet Breford am Aufbau eines Expertennetzwerks. Die Türen stehen offen: „Wir haben ja Expertise im eigenen Haus, zum Beispiel über das Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum Bremen.“

„Eine individuelle Kosten-Nutzen-Evaluierung ist in jedem Fall notwendig.“

Malte Breford versteht sich als Pragmatiker: „Ich werde die Welt nicht sofort verändern können. Aber wir versuchen zu verhindern, dass einzelne Kunden anspringen und dann auf halbem Weg alleingelassen werden. Ich habe einen Austausch mit verschiedenen Leuten aus anderen Bundesländern. Dabei kam unter anderem heraus, dass eine gewisse Scheu, an das Thema heranzugehen, überall vorhanden ist.“

Es habe sich aber auch gezeigt, dass bestimmte Themen in der jetzigen Phase nicht relevant seien. Notwendig sei in jedem Fall eine individuelle Kosten-Nutzen-Evaluation. Keineswegs werde er daher versuchen, einen Textilhändler umgehend vom Sinn eines virtuellen Spiegels für eine virtuelle Anprobe zu überzeugen.

Das Projekt des Digital-Lotsen wurde von den Arbeitskreisen der Werbe- und Interessengemeinschaften der Handelskammer Bremen, der CityInitiative Bremen Werbung e.V., der Erlebnis Bremerhaven GmbH, der Handelskammer Bremen, dem Handelsverband Nordwest e.V. und der Marketinginitiative Bremerhavener Quartiere initiiert. Die WFB ist Projektträger der von der Bremer Senatorin für Wirtschaft, Arbeit und Europa finanzierten Initiative.

Malte Breford, Unternehmensservice und Vertrieb der WFB Wirtschaftsförderung Bremen GmbH, Digital-Lotse Tel.: +49 (0) 421 9600-357, malte.breford@wfb-bremen.de

Mehr unter: https://digitallotsen-bremen.de/

Foto Malte Breford Digitallotse

Malte Breford

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