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Tipps, damit Ihre Verhandlungen im Ausland bestmöglich verlaufen


Drei Personen besprechen sich am Tisch
Gemeinsames Arbeiten bei Meetings © WFB / Stockfoto

Die Welt bereisen und dabei Geld verdienen. Für viele Menschen ein Traum. Auf Geschäftsreisen – ob zu internationalen Messen, neuen Kunden oder Lieferanten – wird er Wirklichkeit. Aber aufgepasst: Gerade bei internationalen Geschäftstreffen lauern Fettnäpfchen. Um peinliche Situationen auf Reisen zu vermeiden, reichen oft schon kleine Tipps. In diesem Artikel widmen wir uns den Gepflogenheiten der US-amerikanischen Geschäftswelt.


„Das Land der unbegrenzten Möglichkeiten“ nennen Menschen auf der ganzen Welt die Vereinigten Staaten von Amerika. Vom Tellerwäscher zum Millionär – in den USA scheint dies noch möglich zu sein. Nicht umsonst wandern jedes Jahr circa eine Million Menschen in das nordamerikanische Land aus. Alle träumen den „American Dream“, aber nur die wenigsten erreichen ihn.

Die toughsten Managerinnen und Manager leben in einer Kultur, die für ihre Offenheit und Freundlichkeit bekannt ist. Dies wirkt sich auch auf die Geschäftswelt aus. Hier sehen Sie fünf Tipps, wie Sie bestmöglichst mit Geschäftspartnerinnen und -partnern aus den USA verhandeln:

1. Zeit ist Geld.

In einer schnelllebigen Gesellschaft wie den USA muss alles so zügig wie möglich gehen. Wir als Deutsche kennen das aus der eigenen Kultur. Allerdings schätzen wir Lebensqualität mehr. Nicht umsonst haben wir mehr Urlaubstage als unsere nordamerikanischen Geschäftspartner, bauen auf unser sicheres Sozialsystem und legen großen Wert auf Work-Life-Balance. Darüber runzeln die US-Bürgerinnen und Bürger ihre Stirn. Sie mögen es überhaupt nicht, wenn sich jemand frei nimmt oder gar in den Urlaub fährt, wenn ein wichtiges Projekt ansteht. Dies widerspricht ihrer Arbeitsmoral. Achten Sie daher darauf, dass alle Personen, die anwesend sein sollten, sich auch die Zeit dafür nehmen. Typisch ist auch, dass die US-Amerikanerinnen und -Amerikaner um 20.01 Uhr gehen, wenn es bei einer Veranstaltung ein anschließendes Dinner von 18 bis 20 Uhr gibt. Sie lassen eher selten den Abend gemeinsam mit den Geschäftspartnern ausklingen. Denn: „Time is money.“

2. Bleiben Sie locker.

Wenn Sie sich mit Geschäftspartnern aus den USA treffen, können Sie sich über ihre offene und humorvolle Art freuen. Gleich zu Beginn des Meetings ziehen sie ihre Jacketts aus, stellen sich mit ihren Vornamen vor und reden mit Ihnen über persönliche Themen, wie zum Beispiel ihre Familien. Das gleiche erwarten sie aber auch von Ihnen. Hier ist weniger deutsche Diplomatie angebracht. Erzählen Sie ruhig von Ihrer Anreise, den Eindrücken vom Land der unbegrenzten Möglichkeiten oder eine Anekdote von einem vergangen Auslandsaufenthalt. Hauptsache das Gespräch beginnt nicht damit, dass Sie Ihren Protokollzettel herausholen und die Tagesordnungspunkte aufzählen. Stattdessen: Nutzen Sie Humor! Ihr Gegenüber wird auch häufig darauf zurückgreifen.

Besprechungssituation am Tisch
Nicht nur angespannt arbeiten – mit etwas Humor geht es leichter © WFB / Stockfoto

3. Spielen Sie mit offenen Karten.

Die US-Amerikaner sagen von Anfang an, was Sache ist. Sie werden Ihnen schnell klarmachen, was sie von Ihnen, Ihrem Unternehmen und dem Meeting erwarten. Oft präsentieren sie gleich zu Beginn ihr Angebot. Andersherum: Lassen Sie sich nicht in die Karten schauen, schlussfolgern Ihre Geschäftspartner, dass Sie nicht aufrichtig sind und etwas zu verbergen haben. Diese Skepsis könnte das Aus für Ihre Kooperation bedeuten. Seien Sie deshalb genau so ehrlich wie Ihr Gegenüber, aber beachten Sie Tipp Nummer 4.

4. Lassen Sie sich nicht hetzen.

Die US-Amerikaner kommen schnell zur Sache. Sie präsentieren ihr Angebot, erwarten von Ihnen ein Gegenangebot und streben beim ersten Treffen bereits eine Einigung an. Diese wollen sie mit einer mündlichen Vereinbarung besiegeln. Auf die Frage „Have we got a deal?“ (Haben wir eine Vereinbarung?), antworten Sie am besten abwägend, aber positiv. Ihr Gegenüber schätzt Durchhaltevermögen, Aufrichtigkeit und einen offenen Meinungsaustausch. Haken Sie ruhig genauer nach. „Ja, aber was passiert, wenn …“ ist eine gute Frage, mit der Sie ins Detail gehen können. Der kulturelle Unterschied besteht vor allem darin, dass die US-Amerikaner zuerst ein generelles Ja hören und die Einzelheiten später besprechen wollen. Bei den Deutschen ist es eher andersherum. Bleiben Sie hartnäckig.

5. Lernen Sie Ihr Gegenüber vorher kennen.

Generell ist es natürlich wichtig, dass Sie sich über das Land, in das Sie fahren, informieren – vor allem, wenn es sich um eine Geschäftsreise handelt. Die US-Amerikaner erwarten von Ihnen, dass Sie die englische Sprache sehr gut beherrschen, da sie selbst höchstwahrscheinlich kein Deutsch sprechen. Es ist von besonderem Vorteil, wenn Sie oder jemand aus Ihrer Firma bereits einige Zeit in den USA verbracht hat und sich gut mit dem Land und der Kultur auskennt. Sie werden dadurch schneller Anschluss finden.


Mit diesen fünf Tipps können Sie entspannter in Ihr nächstes Meeting gehen. Generell sind die Deutschen angesehene Geschäftspartner in den USA. Wir haben den Ruf, direkt, aufrichtig und fleißig zu sein. Diese Eigenschaften werden dort sehr geschätzt.

Und nächstes Mal: Tipps für Ihre Geschäftsreisen in die Türkei und nach China.


Wenn Sie etwas über die internationale Marke der WFB, Bremeninvest, erfahren wollen, kontaktieren Sie bitte Andreas Gerber, Tel. +49 (0)421 9600 – 123, Andreas.Gerber@wfb-bremen.de.

Mehr Artikel zu internationalen Themen finden Sie unter der Rubrik Bremen international.

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