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Tipps, damit Ihre Verhandlungen im Ausland bestmöglich verlaufen


Die chinesische Flagge weht
China – das „Reich der Mitte” © WFB / Stockfoto

Urlaub im fernen Osten – Reisende freuen sich auf eine andere Kultur mit exotischem Essen und Gerüchen, fremden Traditionen und Bräuchen. Doch für Geschäftsreisende kann dies schnell zum Hürdenlauf werden. Tipps, wie Sie Fettnäpfchen bei Terminen im Ausland vermeiden, gibt es in diesem Artikel zu den USA und hier zur Türkei. Diesmal widmen wir uns den Gepflogenheiten der chinesischen Geschäftswelt.

Das „Reich der Mitte”: China ist mit rund 1,37 Milliarden Einwohnerinnen und Einwohnern der bevölkerungsreichste Staat der Welt. Es gilt zudem als das Land mit der ältesten Zivilisation. Sie wird auf 5.000 Jahre geschätzt. Durch die natürlichen Grenzen – Meer im Osten, Dschungel im Süden, Gebirgszüge im Westen und eiskalte Steppen im Norden – entwickelte sich die Bevölkerung sehr isoliert von anderen Nationen. Bis heute ist der Einfluss von Konfuzianismus, Buddhismus, Taoismus, Ahnenkult, Feng Shui, pflanzlicher Medizin und Tierjahren allgegenwärtig – auch in der Geschäftswelt. Fünf Tipps, wie Sie dies berücksichtigen und was Sie außerdem bei Geschäftsreisen nach China beachten sollten:

1. Kennen und akzeptieren Sie die Grundprinzipien des Konfuzianismus.

Die Philosophie des Konfuzianismus besagt, dass die Stabilität der Gesellschaft auf ungleichen Beziehungen zwischen den Menschen basiert. Also: Eine Person hat einen höheren Status als die andere. Das resultierende Machtgefälle findet sich auch in der Geschäftswelt wieder. Die Hierarchien sind stärker ausgeprägt als in westlichen Unternehmen. Als ideale Chefin beziehungsweise idealer Chef gilt, wer gütig, aber autokratisch handelt. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen ihren Vorgesetzten gehorchen und dürfen nicht widersprechen. Chinesen meiden generell jegliche Konfrontation.

2. Beachten Sie weitere Philosophien, Glaubensrichtungen und Traditionen.

Bis heute haben die chinesischen Tierjahre Einfluss auf das Geschäftsleben. Sind Sie zum Beispiel im Jahr der Ratte geboren, wird sich Ihr Gegenüber sehr viel Mühe mit Ihnen geben, da Sie als klug und mutig gelten.

Auch Feng Shui hat einen starken Einfluss. Wenn Sie selbst chinesische Geschäftspartnerinnen und -partner einladen, wählen Sie das Büro sorgfältig. Hat es zwei Türen in einer geraden Linie zueinander, glauben viele Chinesen, dass es Pech bringt.

Durch den Kollektivismus werden die Menschen nicht als Individuen, sondern als Teil von verschiedenen Gruppen gesehen. In jeder haben sie bestimmte Verpflichtungen, die sie stark einschränken. Einzelne Mitarbeiter sind deshalb oft nicht befähigt, Entscheidungen allein zu treffen.

3. Lernen Sie das „guanxi” kennen.

Um ein chinesisches Wort kommen Sie nicht herum: „guanxi”. Es steht für die gegenseitige Abhängigkeit zweier Menschen. Die Chinesen geben ihren Gästen Geschenke. Das „guanxi“ bedeutet aber auch, dass der Gast dann in der Schuld des Gebenden steht. Entweder durch ein eigenes Geschenk oder einen Gefallen. Gerade wenn Sie durch Ihr Unternehmen stark in Bezug auf Preisnachlässe eingeschränkt sind, kann dies zu unangenehmen Situationen führen. Bringen Sie selbst ein Geschenk mit. Es sollte allerdings angemessen und nicht zu üppig sein. Klären Sie vorher mit Ihren Vorgesetzten ab, inwieweit Sie Ihren Geschäftspartnern preislich entgegenkommen dürfen.

Chinesische Delegation mit Herrn Heyer (WFB)
Die chinesische Delegation der Partnerstadt Dalian zu Besuch in Bremen © WFB / Frank Pusch

4. Nehmen Sie sich ein Beispiel an der chinesischen Höflichkeit und Bescheidenheit.

Zu den Grundgedanken von Konfuzius zählt, dass die Chinesen stets ruhig bleiben, höflich und bescheiden sind. Gerade bei Geschäftstreffen können Sie sich auf sehr freundliche und rücksichtsvolle Gesprächspartner freuen. Sie sollten in den Meetings selbst immer höflich bleiben und bescheiden sein. Dazu gehört, dass Sie gut zuhören, nicht Ihre eigenen beruflichen und akademischen Qualifikationen betonen und sich bei Fotos nicht in den Vordergrund stellen. Vermeiden Sie, Aufgebrachtheit zu zeigen, Ihre Gesprächspartner zu hetzen oder zu prahlen.

5. Lernen Sie Ihr Gegenüber vorher kennen.

In China dienen Geschäftstreffen hauptsächlich dazu, Informationen zu sammeln und sich auszutauschen. Erwarten Sie keine schnellen Entscheidungen. Die Chinesen prüfen, ob Sie und Ihr Unternehmen sich für eine langfristige Partnerschaft eignen. Sie schauen weiter, als nur bis zu dieser einen Verhandlung. Für sie ist langfristiges Vertrauen wichtiger.

Zu Beginn eines Meetings werden die Visitenkarten ausgetauscht. Die Sitzordnung erfolgt je nach Hierarchie. Obwohl die Treffen formell sind, ist der Kleidungsstil etwas legerer als bei uns.

Ein gemeinsames Geschäftsessen ist bei den Chinesen die Norm. Hier ist die Atmosphäre lockerer als in den Verhandlungen. Das Essen dauert circa zwei Stunden. Es endet, wenn der Gastgebende aufsteht. Sie sollten alles, was Ihnen serviert wird, probieren. Essen Sie aber nie einen Teller komplett leer. Das gilt als unhöflich.


Diese fünf Tipps werden Ihnen bei Ihrer nächsten Geschäftsreise nach China helfen, Ihr Gegenüber besser zu verstehen und sicherer in die Verhandlungen zu gehen. Mehr Artikel zu internationalen Themen finden Sie unter der Rubrik Bremen international.


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